Benchmarking

Danes si resne analize uspešnosti prodaje brez benchmarkinga ne moremo več predstavljati. Benchmarking je proces, v katerem ovrednotimo prakse, tehnologijo, vrednost za kupca v primerjavi z drugimi podjetji, ki delujejo na istem področju. Benchmarking se začne z definicijo, kaj je pomembno naši ciljni bazi kupcev. Poleg tega določimo ključne dejavnike uspeha učinkovitosti našega prodajnega osebja. Nato se benchmarkinga lotimo na treh različnih temeljnih področjih uspeha prodaje:

Vrednost naše ponudbe za kupca, v primerjavi s konkurenco, je pogosto ključna za odločitev za prvi nakup. Ta vrednost je neposredno povezana z našo ponudbo, torej rešitvijo, ki jo nudimo kupcu. Ker je konkurenca med podjetji vse večja, pogosto ugotovimo, da naša rešitev nima edinstvenih konkurenčnih prednosti, ima pa manjše konkurenčne prednosti in tudi določene konkurenčne slabosti. Vsekakor je pogosto sama rešitev premalo, da bi kupec sprejel nakupno odločitev. Nenazadnje je tudi to razlog, da podjetja zaposlujejo prodajalce na terenu. Če bi imeli rešitev z edinstvenimi prednostmi, ki so ključne za kupca, bi lahko svoje prodajne cilje pogosto dosegli že z drugimi oblikami prodaje (spletna prodaja, kataloška prodaja…).

Benchmarkinga vrednosti ponudbe za kupca se loteva večina podjetij. Žal pa se tukaj ustavi in ne preide na naslednjo enako pomembno analizo – benchmarking nakupne izkušnje. Benchmarking nakupne izkušnje nam pove, kakšno vrednost ima naše prodajno osebje za kupce. Ko primerjamo nakupno izkušnjo naših kupcev, se moramo osredotočiti na vse pomembne dejavnike, ki tvorijo nakupno izkušnjo naših kupcev. Pri tem bi izpostavili, da ni splošnega modela, po katerem bi delali benchmarking nakupnih izkušenj, saj v vsaki panogi nakupna izkušnja lahko pomeni nekaj drugega. Najpogostejša merila pa so:

  • odzivni čas prodajnega in podpornega osebja,
  • kakovost komunikacije,
  • zmožnost vzpostavitve dobrih osebnih odnosov s kupci,
  • prilagodljivost,
  • svetovanje,
  • možnost naročanja preko spleta ali intraneta,
  • tehnološka podpora itd.

Najbolj zahtevna naloga je zagotovo benchmarking učinkovitosti prodajnega osebja. Tu lahko primerjamo prodajo po prodajalcu, doseženo bruto maržo, strošek prodaje itd. v primerjavi s konkurenco. Ta naloga je zahtevna, ker težko pridobimo podatke o učinkovitosti prodajnih ekip pri konkurenčnih podjetjih. Ne glede na to, da je pridobivanje podatkov zahtevno, moramo ugotoviti, kako učinkovita je naša prodajna ekipa v primerjavi s konkurenco.

Sorodni članki: