Kako se lotimo načrta trženja?

je pomemben del poslovnega načrta, saj opisuje način distribucije, določanje cen in promocije proizvodov oziroma storitev. V njem so označene natančno določene napovedi za proizvod ali storitev, s čimer se kaže predvidena dobičkonosnost poslovnega podviga.

Možni vlagatelji imajo prodajni načrt za odločilen pri uspehu novega posla. Zato mora dati vse od sebe za pripravo čim bolj izčrpnega in natančnega načrta, tako da bo vlagateljem jasno, kakšni so poslovni cilji in kakšne strategije bodo potrebne za učinkovito doseganje teh ciljev. Prodajno načrtovanje bo vsakoletna zahteva, ki jo bo moral izpolniti, zato se šteje kot cestna karta kratkoročnih poslovnih odločitev.

Načrt trženja torej opisuje, kako bo podjetje doseglo predvideno prodajo. Prikazati mora podrobne projekcije prodaje in celotno trženjsko strategijo, politiko prodaje in ponujanja storitev, cenovno politiko, način distribucije in strategijo oglaševanja, ki jih bo podjetje uporabljalo za dosego predvidenega tržnega deleža. Marketinški načrt mora opisati, kaj je treba narediti, kako bo to narejeno in kdo bo to naredil.

V nadaljevanju pojasnjujemo kako hitro in enostavno napišemo razumljiv trženjski načrt za praktično uporabo, ki nam bo v pomoč pri razlaganju kaj pričakujemo od določenih trženjskih aktivnosti in kako bomo merili njihov uspeh.

Celotna

Če bomo skušali prodati nekaj, kar trga ne zanima in kupci ne želijo, tega ne bomo mogli prodati. Dobičkonosno tržišče je torej tisto, kjer imajo ljudje ali podjetja želje ali potrebe, ki jih do sedaj še nihče dovolj dobro ne zadovoljuje.

V prvem delu torej opišemo splošno trženjsko strategijo in strategijo podjetja, ki vključuje opis in pojasnilo naslednjih stvari:

  • Katere skupine kupcev oziroma kateri tržni segmenti obstajajo, kot naše ?
  • S kakšnimi dejavnostmi lahko pokrijemo potrebe teh ciljnih skupin?
  • So te skupine dovolj velike, da so lahko dobičkonosne?
  • Kako bomo identificirali posamezne morebitne kupce v teh skupinah in kako bomo z njimi navezali stik?
  • Katere lastnosti proizvoda ali storitve (cena, kakovost, način dostave, način dobave, garancijo), bomo poudarili za zagotavljanje prodaje?
  • Ali bomo uporabili kakšne inovativne ali nenavadne trženjske pristope, ki bodo povečali dojemljivost kupcev?
  • Kje bomo proizvod ali storitev začeli vpeljevati (lokalno, regionalno ali globalno)?
  • Kakšen tržen delež potrebujemo, da bomo dosegli točko preloma?
  • Koliko tekmecev je v teh segmentih in kakšne njihove slabosti lahko izkoristimo?

Določanje cen

Mnogi podjetniki pravijo, da nameravajo prodajati boljši proizvod po nižji ceni kot njihovi konkurenti. To naredi slab vtis zaradi dveh razlogov. Prvič, če je njihov proizvod tako dober kot pravijo, potem imajo o sebi zelo slabo mnenje, kar se tiče sposobnosti prodaje. V resnici pravijo, da bodo morali ponuditi boljši proizvod po nižji ceni kot konkurenca. Drugič, začetniki stroške ponavadi podcenjujejo. Če začnete z nizkimi stroški in cenami, imate malo maneverskega prostora. Cene je mnogo težje povišati kot znižati.

Cenovna politika je ena pomembnejših odločitev, ki jih boste morali sprejeti. Cena mora biti ravno prava, da prodrete na , obdržite tržni položaj in dosežete dobiček. Pojasnite torej, kako bo cena, ki jo boste določili, še vedno omogočila naslednje:

  1. Da bo trg sprejel vaš proizvod ali storitev,
  2. Da boste ohranili in po možnosti povečali tržni delež kljub konkurenci,
  3. Da bo podjetje še vedno izkazovalo dobiček.

Če nameravate svoje proizvode prodajati ceneje kot konkurenca pojasnite, kako boste to naredili in še vedno dosegali dobiček. Denimo z višjo učinkovitostjo v proizvodnji in distribuciji, nižjimi delovnimi, administrativnimi in materialnimi stroški, ipd.

Prodajna tehnika in mediji

V tem delu načrta bomo opisali metode, ki jih bomo uporabljali pri prodaji in distribuciji ter trženjske tehnike ali medije, ki jih bomo uporabljali za pridobivanje interesentov. Če smo upoštevali nasvet in izbrali ciljno skupino, s katero je možno zlahka in poceni komunicirati, bomo ta del hitro zaključili.

Ocenimo namreč, katere trženjske tehnike in mediji so primerni za našo ciljno skupino in s katerimi je možno najceneje priti do interesentov. Če nam uporaba določene trženjske tehnike ali medija prinaša občutno več interesentov in s tem kupcev kot druga, je pametno potratnejšo tehniko prilagoditi ali v celoti opustiti.

in

Opišite načine, ki jih bo podjetje uporabljalo, da bo bodoče kupce opozorilo na svoj proizvod ali storitev. Poslužite se lahko naslednjih predlogov:

  • Udeležba na sejmih,
  • Oglaševanje v specializiranih časopisih in revijah,
  • Oglaševanje z direktno pošto,
  • Priprava opisov proizvodov in promocijske literature,
  • Sodelovanje z oglaševalskimi agencijami,
  • Oglaševanje na socialnih omrežjih,…

Cilji

V tem delu napovejmo, kaj nameravamo doseči in časovni okvir za dosego teh ciljev. Trženjske cilje povezujmo s prodajnimi in finančnimi, kadar trženjski cilji neposredno izhajajo iz njih. Tako bo vsakomur jasno, kaj je vzrok temu cilju in kakšne bodo posledice neuresničenja.

Cilji naj bodo kratko opisani, stvarni, izvedljivi, merljivi in z rokom trajanja. Pomembno je, da se vsi vpleteni v trženje podjetja poistovetijo s temi cilji. Zato ne varčujmo s časom, ki ga bomo porabili za razlago in slikovit opis ciljev in njihovih koristi zaposlenim. Posebej izpostavimo ključne cilje, ki so prevod ključnih dejavnikov uspeha. Opišimo jih natančno in merljivo, da bo mogoče takoj ugotoviti, ali se izpolnjujejo ali ne.

Proračun

V tem delu opišemo predvideni znesek in način, kako smo ga izračunali.

Sorodni članki:

Komentiraj

Komentiraj