To vprašanje je eno najpomembnejših vprašanj pri trženju naših izdelkov in storitev nasploh. Neodgovorjeno je razlog za prodajni neuspeh mnogih podjetij.
V številnih podjetjih bodo na vprašanje ”Kdo so vaše morebitne stranke?” odgovorili s ”praktično vsi”. Morda bodo izbor zožali in rekli ”mala, srednja in velika podjetja”, mogoče ”mali samostojni podjetniki” ali ”ženske med 30 in 50 leti… A vsi ti odgovori pričajo, da se jim niti ne sanja, kdo je njihova ciljna skupina strank.
Pa poglejmo, zakaj je to tako pomembno vprašanje. Pomen trženja je ogrevanje strank, kar pa ni nič drugega kot gradnja človeškega odnosa in zaupanja. Zagotavljam vam, da je nemogoče ogreti novo stranko, če jo nagovarjamo enako kot staro. Nasprotno pa bomo zelo prepričljivi, če bomo v nagovoru uporabili poseben jezik, ter upoštevali želje in potrebe stranke, ki jo ogrevamo.
Opredelitev ciljne skupine
Bistveni razlog za natančno opredeljeno ciljno skupino je, da bodo v trženjskem oddelku lahko pripravili prepričljiv ogrevalni nagovor, ki bo prilagojen prav tej skupini. Zapomnimo si, da splošen nagovor skoraj nikoli ne prepriča!
Naslednji razlog pa je ta, da moramo vedeti, v kaj se splača vlagati naša sredstva, da dosežemo za nas ugoden učinek. Namreč, podjetja ki ne vedo, kdo so njihove morebitne stranke, ponujajo napačnim in za to porabijo ogromno časa in denarja, ter ustvarijo zelo malo interesentov.
Kdo so idealni interesenti?
Idealni interesenti so tisti, ki zaradi načina svojega poslovanja potrebujejo vašo storitev, se pravi, da jim potrebe ni treba ustvarjati. Ustvarjanje potrebe je namreč zelo dolgotrajna in draga dejavnost, ki si jo ponavadi privoščijo le velike družbe.
Če torej prodajamo podjetjem, se ne zadovoljimo le z opisom podjetij, ki so za nas idealni, ampak opišimo tudi osebo znotraj podjetja, ki se jo splača ogrevati. In kako prepoznamo dobro ciljno skupino za naše izdelke ali storitve?
Dragocena ciljna skupina so tisti ljudje, …:
- ki odločajo o nakupu,
- ki imajo veliko težavo, katero znamo rešiti,
- ki že potrebujejo to, kar prodajamo,
- katerih število se povečuje,
- ki lahko naše storitve ali izdelke kupujejo na dolgi rok,
- ki ne želijo pogosto menjati ponudnika,
- katerih želje in potrebe zlahka ugotovimo,
- ki se radi odzivajo na prošnje in pozive,
- s katerimi je moč poceni komunicirati in
- ki jih je med ostalimi laže prepoznati.
Če je to, kar ponujate resnično primerno za množico različnih ljudi in podjetij, potem svoje stranke razdelite v več ciljnih skupin in vsako nagovorite drugače. Lep primer je recimo, če prodajate otroške igrače. V tem primeru boste sigurno drugače nagovarjali otroke, starše ali vzgojitelje. Če pa ponujate poslovne programske rešitve, boste različno nagovarjali bodoče uporabnike, informatike, vodstva podjetja…
Spoznajte želje in potrebe svojih strank
Stanje v gospodarstvu je danes precej drugačno kot še pred desetletjem. Veliko proizvajalcev poleg izdelkov ponuja še poprodajne storitve, kar jih ločuje od njihove konkurence in tekmecev. Zmaga tisti, ki uspe najbolje zadovoljiti želje in potrebe določene vrste strank. Zato danes podjetja potrebujejo več informacij o strankinih željah, potrebah in problemih. Veliko podjetij še premalo ve o svojih strankah in se zato zatekajo k domnevam in hitremu sklepanju na podlagi izkušenj svojih prodajnikov. Teh napak pa ne smete ponavljati, kajti če boste dobro poznali svoje morebitne stranke, bo odziv na trženjske kampanje visok. Za vas bo to pomenilo več strank, ki bodo zadovoljnejše, zvestejše in bodo imele večjo življensko dobo.
Razmišljanje o naših ciljnih skupinah strank zato ne sme biti lahkotno. To je namreč ena od bistvenih nalog, ki jih moramo opraviti, če hočemo izpopolniti, skrajšati in poceniti prodajni proces.
Kdo so moje potencialne stranke?
To vprašanje je eno najpomembnejših vprašanj pri trženju naših izdelkov in storitev nasploh. Neodgovorjeno je razlog za prodajni neuspeh mnogih podjetij.
V številnih podjetjih bodo na vprašanje ”Kdo so vaše morebitne stranke?” odgovorili s ”praktično vsi”. Morda bodo izbor zožali in rekli ”mala, srednja in velika podjetja”, mogoče ”mali samostojni podjetniki” ali ”ženske med 30 in 50 leti… A vsi ti odgovori pričajo, da se jim niti ne sanja, kdo je njihova ciljna skupina strank.
Pa poglejmo, zakaj je to tako pomembno vprašanje. Pomen trženja je ogrevanje strank, kar pa ni nič drugega kot gradnja človeškega odnosa in zaupanja. Zagotavljam vam, da je nemogoče ogreti novo stranko, če jo nagovarjamo enako kot staro. Nasprotno pa bomo zelo prepričljivi, če bomo v nagovoru uporabili poseben jezik, ter upoštevali želje in potrebe stranke, ki jo ogrevamo.
Opredelitev ciljne skupine
Bistveni razlog za natančno opredeljeno ciljno skupino je, da bodo v trženjskem oddelku lahko pripravili prepričljiv ogrevalni nagovor, ki bo prilagojen prav tej skupini. Zapomnimo si, da splošen nagovor skoraj nikoli ne prepriča!
Naslednji razlog pa je ta, da moramo vedeti, v kaj se splača vlagati naša sredstva, da dosežemo za nas ugoden učinek. Namreč, podjetja ki ne vedo, kdo so njihove morebitne stranke, ponujajo napačnim in za to porabijo ogromno časa in denarja, ter ustvarijo zelo malo interesentov.
Kdo so idealni interesenti?
Idealni interesenti so tisti, ki zaradi načina svojega poslovanja potrebujejo vašo storitev, se pravi, da jim potrebe ni treba ustvarjati. Ustvarjanje potrebe je namreč zelo dolgotrajna in draga dejavnost, ki si jo ponavadi privoščijo le velike družbe.
Če torej prodajamo podjetjem, se ne zadovoljimo le z opisom podjetij, ki so za nas idealni, ampak opišimo tudi osebo znotraj podjetja, ki se jo splača ogrevati. In kako prepoznamo dobro ciljno skupino za naše izdelke ali storitve?
Dragocena ciljna skupina so tisti ljudje, …:
· Ki odločajo o nakupu,
· Ki imajo veliko težavo, katero znamo rešiti,
· Ki že potrebujejo to, kar prodajamo,
· Katerih število se povečuje,
· Ki lahko naše storitve ali izdelke kupujejo na dolgi rok,
· Ki ne želijo pogosto menjati ponudnika,
· Katerih želje in potrebe zlahka ugotovimo,
· Ki se radi odzivajo na prošnje in pozive,
· S katerimi je moč poceni komunicirati in
· Ki jih je med ostalimi laže prepoznati.
Če je to, kar ponujate resnično primerno za množico različnih ljudi in podjetij, potem svoje stranke razdelite v več ciljnih skupin in vsako nagovorite drugače. Lep primer je recimo, če prodajate otroške igrače. V tem primeru boste sigurno drugače nagovarjali otroke, starše ali vzgojitelje. Če pa ponujate poslovne programske rešitve, boste različno nagovarjali bodoče uporabnike, informatike, vodstva podjetja…
Spoznajte želje in potrebe svojih strank
Stanje v gospodarstvu je danes precej drugačno kot še pred desetletjem. Veliko proizvajalcev poleg izdelkov ponuja še poprodajne storitve, kar jih ločuje od njihove konkurence in tekmecev. Zmaga tisti, ki uspe najbolje zadovoljiti želje in potrebe določene vrste strank.
Zato danes podjetja potrebujejo več informacij o strankinih željah, potrebah in problemih. Veliko podjetij še premalo ve o svojih strankah in se zato zatekajo k domnevam in hitremu sklepanju na podlagi izkušenj svojih prodajnikov.
Teh napak pa ne smete ponavljati, kajti če boste dobro poznali svoje morebitne stranke, bo odziv na trženjske kampanje visok. Za vas bo to pomenilo več strank, ki bodo zadovoljnejše, zvestejše in bodo imele večjo življensko dobo.
Razmišljanje o naših ciljnih skupinah strank zato ne sme biti lahkotno. To je namreč ena od bistvenih nalog, ki jih moramo opraviti, če hočemo izpopolniti, skrajšati in poceniti prodajni proces.