Kako izterjati dolgove

Kaj storiti, če nam kupec ne plača v dogovorjenem roku? Kakšni so načini izterjave dolga in kaj lahko storimo sami.

Plačilna disciplina je v Sloveniji že pregovorna. Svoje pa je prispevala še recesija. Neplačevanje je tako danes postalo nekaj običajnega in vsakdanjega. V boju zoper plačilno nedisciplino lahko ukrepamo na različne načine. Načinov za izterjavo dolga je mnogo, a uspešnih je med njimi na žalost zelo malo.

Naši kupci torej s plačili zamujajo, nas pa dobavitelji stiskajo s kratkimi plačilnimi roki. Takšnega kupca je najprej potrebno čimprej prepoznati in seveda tudi čimprej ukrepati. Poglejmo si, kaj lahko storimo sami, da bo naša učinkovitejša. Ne smemo pozabiti, da je prvi pogoj na eni strani natančno vodenje evidenc, na drugi pa ustrezen seznam ukrepov in dolžnikovih odgovorov ali drugih dejanj, povezanih z neplačilom dolžnika.

Vodenje evidenc se pokaže učinkovito, saj mora biti sistem izterjave usklajen med finančno in prodajno službo. Mnoga podjetja še prevečkrat ločuje prodajne od finančnih funkcij, saj se dogaja, da prodajniki prodajo, finančniki pa terjajo. In če dolžniki ne plačajo, je odgovoren finančnik, ne pa komercialist, ki je prodal nesolventnemu kupcu. Zato je bistveno pred prodajo in izterjavo dolga poznati pravila in okoliščine posla ter odgovornosti posameznih služb, kakor tudi preveriti plačilno sposobnost kupca.

Poglejmo si nekaj ukrepov, s katerimi izterjavo, če ne drugega, vsaj pospešimo. Predvsem pa damo vedeti takšnemu kupcu, da na plačilo ne bomo nebogljeno čakali in da bomo uporabili vsa pravna sredstva za izterjavo dolgovanega zneska.

Dopisi in opominjanje

Napaka nekaterih podjetij je, da se s svojimi terjatvami pretirano ne ukvarjajo. Po pretečeni valuti, ali še malo kasneje, pošljejo standardne opomine z že preverjenim besedilom in zanje naj bi bila zadeva zaključena. Drugi pošiljajo neprestano enake opomine z isto vsebino, ki jih dolžniki ne jemljejo več resno. Tretji pa izterjavo prepuščajo za to pristojnim službam, kar pomeni velike dodatne stroške in posledično počasen obrat kapitala.

Pri pošiljanju pisnih opominov moramo posvetiti veliko pozornosti besedilu, saj bomo verjetno morali na isti naslov opomin poslati večkrat, da bomo prišli do svojega že zdavnaj zasluženega denarja. Vsebina vsakega opomina naj se stopnjuje po resnosti in dopolnjuje po potrebi. Prav tako se pri nadaljnjem pošiljanju opominov stopnjuje ostrina besedila. Pisni opomin naj bo:

  • v izvirniku napisan na dolžnika (ne fotokopiran);
  • osebno podpisan;
  • poslan priporočeno ali ekspresno (stroški so glede na dolg minimalni);
  • naslovljen po možnosti na konkretno osebo (vodjo financ, računovodstva, nabave – direktorja prihranimo za pozneje);
  • vsebinsko podprt s podatki brez nepotrebnega uvoda (na primer: »Pri pregledu poslovnih knjig smo ugotovili …«). V opominu tudi naj ne bo groženj.
  • opomin pošljimo prvi dan po zapadlosti roka.

Tudi dopis na odgovorno osebo se v določeni meri stopnjuje, vendar je še vedno vljuden. Način pošiljanja in stopnjevanje resnosti besedil lahko nadaljujemo po potrebi. Paziti moramo, da se opomini in dopisi po vsebini oziroma smislu stopnjujejo. Ko ugotovimo in presodimo, da s sodelovanjem dolžnika ne bo nič, lahko dopisi postanejo zelo ostri in »resni«.

Bodimo pozorni za rezultate in učinke posameznih opominov in včasih bomo presenečeni, koliko dolga lahko na tak ali podoben način izterjamo. In še en nasvet: nikdar ne ustavljajte dobav zaradi neplačila. Raje zahtevajte vnaprejšnje plačilo ali garancijo!

Telefonska podpora izterjave dolga

Če hočemo učinkovito izterjati dolgove, je izredno pomembno, da so opomini in dopisi za neplačane zapadle obveznosti podprti s telefonskim klici na iste naslove, kamor so bili poslani opomini in dopisi. Če je mogoče, imenujemo v podjetju ljudi, ki se ukvarjajo samo s telefonsko izterjavo. Rezultati so seveda odvisni od priprave na delo in motivacije oseb, ki izterjujejo po telefonu. Zeželjeno je, da so ti ljudje v istem prostoru, saj je medsebojno sodelovanje in ne nazadnje tudi tekmovanje bistvenega pomena za učinkovito izterjavo.

Vsakodnevno ukvarjanje z izterjavo, usklajenost pisnih opominov s telefonskimi klici, dober telefonski scenarij, pošteno nagrajevanje glavnih akterjev posla – to je le nekaj glavnih dejavnikov, ki prinašajo dobre rezultate. Na tem mestu poudarjamo, da so ljudje uspešni, če imajo motivacijo, strategijo in močno voljo.

Ekipa, ki izterjuje po telefonu, mora začeti delo zjutraj. Najprimernejši čas za izterjavo je od 8. do 11. ure. To sicer ne pomeni, da telefonska izterjava deluje samo v tem času, le da je ta čas po nekaterih statistikah najplodnejši.

Pri strokovnem uvajanju uspešne telefonske izterjave sta potrebna potrpljenje in taktika. To je proces, ki zahteva stalno delo na tem področju. Prav tako svetujem, da je telefonski razgovor vnaprej pripravljen in da vodimo evidenco o naslednjem:

  • datum in ura telefonskega poziva,
  • ime in priimek osebe, s katero smo bili v stiku,
  • kratka informacija, ki smo jo prejeli,
  • opombe.

Takšne evidenco o telefonskih pogovorih, ki nastanejo med procesom, nato ob osebnem obisku dolžniku predložimo v vpogled.

Obiski dolžnikov

Obisk pri dolžniku je zadnje dejanje v vrsti dejavnosti, ki smo jih načrtovali z izterjavo dolga. Prvi obisk naj bo nenapovedan! Primeren je v ponedeljek, ko imajo v podjetjih interne sestanke in so vsi »na firmi«. Seveda nas bo od osebnega stika poskušala odgnati že tajnica. Vljudno ji bomo pojasnili, da imamo čas in da bomo počakali. Povedali ji bomo, da je dolg za naše podjetje veliko pomembnejši od našega čakanja.

Če dobimo obljubo, da bodo plačali deloma ali v celoti čez nekaj dni, se jim lepo zahvalimo, vendar jim ne pozabimo povedati, da se bomo zopet oglasili, če plačila do napovedanega datuma ne bo.

Če bomo dobivali samo obljube, in ne plačila, predlagajmo in organizirajmo sestanek na najvišji ravni. Treba bo pripraviti predlog za ureditev zadeve (garancija ali postopno odplačevanje dolga). Predlagam, da osebne stike navezujete, še preden nastane problem.

Zadnji opomin

Zadnji opomin je vljudno dejanje upnika, s katerim poziva dolžnika, naj plača zapadli dolžni znesek. Zadnji opomin ima ponavadi naslednjo vsebino: »Od vas pričakujemo pripravljenost na takojšnje plačilo. Vaš odgovor pričakujemo na naš transakcijski račun, sicer bomo prisiljeni pri pristojnem sodišču vložiti predlog za izvršbo oziroma tožbo!«

Opomin pred tožbo

Preden se resnično odločimo, da bomo določene zapadle terjatve le prepustili sodnim mlinom, pošljimo še zadnje opozorilo in zadnji možni rok za plačilo. Z opominom pred tožbo pozivamo dolžnika, naj plača zapadli dolžni znesek brez dodatnih sodnih stroškov.

Vsebina opomina pred tožbo je naslednja: »Prosimo, da znesek dolga poravnate v treh dneh od prejema tega opomina, sicer bomo začeli sodni postopek izterjave, kar za vas pomeni velike dodatne stroške!«

Izterjava preko e-izvršbe

O izterjavi po elektronski poti smo že pisali v prispevku Izterjava kupcev po elektronski poti (E-izvršba). Naj omenim, da je storitev sicer ažurna, saj je predlog za izvršbo posredovan v 48ih urah, zaplete pa se s pritožbo dolžnika. Pritožba dolžnika namreč pomeni, da se bo postopek preselil na pristojno sodišče, ki pa je sodišče po sedežu dolžnika, zato bodite pozorni pri določitvi pristojnega sodišča. Če namreč pristojno sodišče določimo napačno, se postopek zavleče še za čas ugotavljanja pristojnosti.

Kakorkoli že, če je vložena pritožba na predlog, se zadeva preseli na sodišče. S tem pa se povečajo stroški izterjave, saj je bolje sestavo takega predloga prepustiti strokovnosti odvetnika, ki pa kakor vemo, niso poceni.

Izterjava dolgov preko agencij

V postopke izterjave so se v zadnjem času spustile tudi izterjevalne agencije. Če gre za izterjavo v okviru svetovalne dejavnosti, potem je to še sprejemljivo, sicer pa ne. Izterjevalne agencije običajno uporabljajo bolj trde pristope. Dolžnikom grozijo na vse možne načine. Vodstvo podjetja se mora zavedati, da mora poslovno politiko, in del te je tudi izterjava dolgov, držati v svojih rokah. V podjetju se moramo čim prej spopasti s problematiko izterjave dolgov in pripraviti strategijo izterjave. Upnik mora biti vedno korak pred dolžnikom!

Pravni postopki

V normalnih razmerah bi bilo z izterjavo manj težav. Dolžniki bi vedeli, da jim s sodnim postopkom grozijo večje težave in stroški ter verjetno tudi nepopravljiva škoda. Sodni postopki pa so v sedanjem času sila zamudni. Stanje se bo moralo izboljšati in takrat bo seveda tudi izterjava lažja, vendar to še ne bo tako kmalu, ker je treba zato prej spremeniti zakonodajo.

Sorodni članki: